Blogiausias reklamos tipas — „iš lūpų į lūpas“ arba „pagal rekomendacijas“
1. Šios reklamos neįmanoma kontroliuoti.
Jeigu žmonės apie tave nekalba, tu negali tiesiog paspausti mygtuko ir gauti daugiau rekomendacijų.
Su „Google Ads“ gali padidinti biudžetą.
Su „Meta Ads“ gali padidinti pasiekiamumą.
Su el. laiškais gali padidinti siuntimų kiekį.
Bet su rekomendacijomis taip neveikia.
Negali tiesiog pasakyti rinkai:
„Įsakau, nuo rytojaus rekomenduokite mano verslą 3 kartus daugiau.“
Verslui tai pavojinga.
Nes augimas tampa priklausomas ne nuo sistemos, o nuo atsitiktinumo.
2. Šią reklamą sunku prognozuoti.
Vieną mėnesį gali gauti 20 rekomendacijų.
Kitą mėnesį — 2.
Ir kas tada?
Tada sunku planuoti:
- pajamas
- darbuotojų apkrovimą
- plėtrą
- investicijas
- pinigų srautus
O verslas be prognozės tampa panašus į kazino.
Gal bus.
Gal nebus.
Gal ateis klientai.
Gal neateis.
Ir tada:
Verslas juda pagal vieno garsaus lietuvio filosofiją:
„Yra — yra, nėra — bus!“.
3. Ši reklama yra velniškai lėta.
Jeigu šiandien atidarei naują verslą, rekomendacijos neatsiras rytoj.
Tam reikia:
- klientų
- rezultatų
- pasitikėjimo
- laiko
- istorijų
O kartais tam prireikia daugiau nei N metų.
Kita reklama gali duoti pirmuosius klientus daug greičiau.
Ne todėl, kad ji stebuklinga.
O todėl, kad ji leidžia daryti įtaką rinkai:
Šiandien.
Rytoj.
Poryt.
O ne po metų.
Ne kai kažkas prisimins apie tavo verslą ir produktą.
Ne kai klientas netyčia papasakos draugui.
O dabar.
4. Ne rekomendacijos sukuria reklamą.
Kad tave pradėtų rekomenduoti, pirmiausia turi atsirasti žmonių, kurie išbandė tavo produktą.
Labai paprasta logika.
Nėra klientų.
Nėra patirties.
Nėra istorijų.
Nėra rekomendacijų.
Dažnai būtent reklama sukuria pirmuosius klientus.
O jau tada atsiranda rekomendacijos.
Todėl daugeliu atvejų ne rekomendacijos sukuria reklamą.
O reklama sukuria rekomendacijas.
Čia labai svarbus momentas.
Nes daug verslų šitą vietą supranta atvirkščiai.
5. Ši reklama riboja augimą.
Tarkime, odontologas gauna 5 naujus klientus per mėnesį
iš rekomendacijų.
Puiku.
Tikrai gerai.
Bet jeigu tikslas yra 50 naujų klientų per mėnesį?
Kas tada?
Rekomendacijų gali tiesiog neužtekti.
Nes tavo klientai negali kiekvieną dieną vaikščioti po Vilniaus miestą ir pardavinėti tavo prekių ir paslaugų.
Jie turi savo gyvenimą.
Savo darbus.
Savo problemas.
Todėl anksčiau ar vėliau ambicingas verslas atsiremia į lubas.
Ir tada reikia ne tik geros reputacijos.
Reikia sistemos.
Reikia kanalų.
Reikia reklamos.
Reikia valdomo klientų srauto.
6. Ši reklama veikia tik vienoje aplinkoje.
Žmonės dažniausiai rekomenduoja tai, ką patys pažįsta.
Savo draugams.
Savo šeimai.
Savo kolegoms.
Savo aplinkai.
Ir pradžioje tai gali veikti puikiai.
Bet jeigu nori plėstis:
- į kitą miestą
- į kitą šalį
- į naują auditoriją
- į kitą segmentą
- į didesnę rinką
Senų klientų rekomendacijų gali būti per mažai.
Nes tavo senas klientas iš Vilniaus nebūtinai atves tau klientą iš Londono.
O klientas iš Kauno nebūtinai atves auditoriją iš Vokietijos.
Todėl plėtrai reikia ne tik kalbų.
Reikia matomumo.
Reikia srauto.
Reikia „lead'ų“.
7. Ši reklama gali būti neigiama.
Čia dar viena nemaloni tiesa.
Žmonės mėgsta kartoti ne tik geras istorijas.
Kartais blogas istorijas jie kartoja dar aktyviau.
Vienas nepatenkintas klientas gali kalbėti žymiai garsiau nei dešimt patenkintų.
Ir čia griūna graži iliuzija.
Nes reklama iš lūpų į lūpas nėra savaime gera.
Ji gali būti teigiama.
Bet gali būti ir neigiama.
Jeigu verslas turi problemų:
- su kokybe,
- aptarnavimu,
- terminais,
- komunikacija,
- rezultatais,
Tuomet „iš lūpų į lūpas“ gali pradėti dirbti prieš jį.
Bet visi įpratę kalbėti tik apie gražiąją šio reklamos tipo pusę.
8. Ši reklama dažnai pervertinama dėl „išgyvenusiųjų verslų klaidos“.
Kai kas nors sako:
„Mes niekada nesireklamavome, visi klientai atėjo pas mus tik per rekomendacijas.“
Skamba gražiai.
Bet čia yra viena problema.
Mes matome tik tuos, kuriems pavyko.
Bet nematome šimtų verslų, kurie irgi nesireklamavo.
Ir tiesiog užsidarė.
Jie irgi laukė rekomendacijų.
Jie irgi tikėjo, kad geras produktas pats save parduos.
Jie irgi galvojo, kad klientai patys ateis.
Bet neatėjo.
Todėl viena sėkmės istorija dar nereiškia auksinės taisyklės.
Kartais tai tiesiog išimtis.
O verslą statyti ant išimčių yra labai rizikinga ir pavojinga.
9. Ši reklama tinka pradžioje, bet ne rimtam verslo augimui.
Reklama iš lūpų į lūpas gali puikiai tikti:
- freelanceriams
- amatininkams
- mikroverslams
- vietinėms paslaugoms
- vieno žmogaus šou
Ir tame nėra nieko blogo.
Bet rimto prekės ženklo vien tik taip nesukursi.
„Coca-Cola“ netapo „Coca-Cola“ vien tik dėl rekomendacijų.
„Amazon“ netapo „Amazon“ tik todėl, kad kažkas kažkam pasakė.
Dideli verslai stato sistemas.
Jie kuria matomumą.
Jie perka dėmesį.
Jie augina paklausą.
Jie valdo kanalus.
Rekomendacijos gali padėti.
Bet jos negali būti tik vienintelis augimo planas.
10. Ir desertas.
Kaip rodo mano 11 metų marketingo patirtis:
Šita „rekomendacijų“ istorija dažniausiai baigiasi vienu iš dviejų scenarijų.
Scenarijus Nr. 1
Verslas ateina pas marketingo specialistus ir su nuoskauda sako:
Anksčiau prie lito buvo geriau, kai mus visi rekomenduodavo, o dabar kažkaip nustojo.
„Rekomendacijos nebeveikia.“
„Klientų mažiau.“
„Užklausų mažiau.“
„Nežinome, kas pasikeitė.“
Bet dažnai niekas nepasikeitė.
Tiesiog verslas per ilgai gyveno be normalios marketingo sistemos.
Ir vieną dieną atsitiktinis klientų srautas tiesiog sustojo.
Tai ne atsitiktinumas, bet dėsningumas.
Scenarijus Nr. 2
Atsiranda ambicijos.
Verslo savininkas vieną dieną supranta:
Aš noriu daugiau.
Daugiau klientų.
Daugiau rinkų.
Daugiau pardavimų.
Daugiau stabilumo.
Daugiau kontrolės.
Ir tada tampa aišku.
Vien rekomendacijų neužtenka.
Reklamos iš lūpų į lūpas neužtenka.
Geros reputacijos neužtenka.
Reikia sistemos.
Reikia strategijos.
Reikia kanalų.
Reikia marketingo.
Reikia kreiptis į „Menkoff Solutions“.